Hej ,
Är du duktig på att ta bra betalt?
Du vill skilja dig från konkurrenterna men vet inte riktigt hur?
Det är inte helt lätt, hade det varit enkelt hade alla gjort det.
Det finns några grundkrav du måste uppfylla om du ska ha möjlighet att särskilja dig. Jag brukar ofta ta upp ett exempel från t.ex. byråsidan men det är applicerbart i många branscher. Låt säga att kunden vill köpa timmar av dig för ett projekt. Han frågar vad det kostar per timme. Du svarar 900 SEK och kunden tycker det är dyrt. Här börjar problematiken.
Kunden tycker det är dyrt för han frågar efter en timme, för det är allt ju allt det är, en lös timme. Den kan man köpa på andra ställen för 600 SEK, så varför betala 900 SEK för din timme? Frågan är helt relevant utifrån kundens uppfattning. Problemet är att vi hamnar här överhuvudtaget. Problemet är att kunden värderar din timme lika högt som dina konkurrenters timme.
Att betala lika mycket för olika saker?
Låt oss vända på det lite. Hur skulle kunden reagera om du sa att du kommer att sitta och mata in information i ett excelark under några timmar för 900 SEK i timmen., samtidigt som du de efterföljande timmarna tar samma timpeng för att ta fram en digital strategi för kunden som kan inbringa stora intäkter på sikt. Är dina två insatser värda lika mycket?
Låt oss driva detta lite vidare. Är en timme hos dig eller hos en konkurrent värd lika mycket? Är en junior persons tid värd lika mycket som en strateg med extremt tung erfarenhet? Svaret är så klart nej och det är hit jag vill komma.
Att paketera sina erbjudanden
Har du tänkt på att det som borde vara intressant är inte vad du kostar per timme utan vad du tillför och levererar i slutändan. Erbjuder jag ett projekt som kostar 140.000 SEK till en kund och kunden betalar detta utan att fråga vad det kostar per timme, då har jag tillfört värde, alltså upplevt värde för kund. Genom att paketera mitt erbjudande och sätta upp tydliga KPI:er (mätetal) på vad som skall levereras, ligger inte fokus på timpriset. Är jag snabb och duktig tjänar jag mer per timme, är jag långsam och omständlig, då tjänar jag mindre. Det enda som är intressant i slutändan är vad kunden betalar mot vad han får levererat. Är det värt det eller inte?
Varför priskriget finns
Våra kunder vet inte alltid vad det är de beställer eller ens varför. Oftast fortsätter man att jobba som i en dvala och lägga beställningar på samma sätt som man gjort under alla år. Titta på konsultbranschen. Varför tror du att det finns mäklare som en mellanhand? Deras existensberättigande har att göra med att kunder behöver resurser, ofta med kort varsel och då vänder man sig till en mäklare för att få det lägsta priset för den specialist man vill ha. Jag hatar att sitta i baksätet och det är vad vi gör när vi tar beställningar via mäklare eller via partners, vi har inte någon kontroll över affärsprocessen. Hur ska vi veta varför och framförallt hur kunden beställer konsulter om vi inte har en direktdialog.
Det kortsiktiga skadar oss
Låt säga att vi levererar via mäklare, hur mycket vet vi efter avslutat uppdrag kring kommande behov kunden kan ha? Hur identifierar vi nya potentiella affärer. Här har vi mycket att göra. Vi som konsulter som sitter hos kund har stora möjligheter att identifiera nya affärsmöjligheter som faktiskt kunden behöver!
Att tänka långsiktigt och att planera för detta tillsammans med våra kunder, kräver att vi har direktkontakt. Alla mellanhänder förstör vår dialog och skär självklart emellan i form av ersättning. Du har ingen direkt kontakt med kund, en mellanhand tar en del av kakan, samtidigt som du är extremt dåligt positionerad. Du är inte alls unik eller annorlunda, du är en "commodity" och där vill vi inte hamna. I det fallet kan du lika gärna sätta upp en hemsida där kunden beställer konsulter på volym och får ett lägre timpris ju fler timmar han beställer. Då behöver vi inte försäljning längre, eftersom du inte är annorlunda än konkurrenterna.
Är det dags att tänka om och börja ta betalt?
Kontakta oss gärna för ett första möte och hör hur vi jobbar med andra i samma position.
